一直以來，我們的把自己定位成技術(shù)型公司，曾經(jīng)在業(yè)務(wù)低迷的時候非常項目銷售型公司的狀態(tài)，也確實曾經(jīng)想學(xué)習(xí)那樣的一種模式。但還沒開始就發(fā)現(xiàn)，我們根本學(xué)不來；如果要刻意這么來改變，然而把自己本身的優(yōu)勢也改得蕩然無存。

因此，經(jīng)常被同行的朋友、甚至是用戶調(diào)侃我們不會做生意，不會做商務(wù)；跟用戶談業(yè)務(wù)的時候不是為了簽單而扯一堆不著邊際的東西，甚至是自我否定。而這一切，在銷售上都是極大的禁忌；一直以來，我們團(tuán)隊也因此而焦慮過。

然而，隨著時間的推移，我們慢慢發(fā)現(xiàn)；就是這種傻兒吧唧的方式反而來我們獲得我一部分跟我們對味的用戶，合作起來反而更加順暢，而且從量上面來講也一直呈增長的形式。

這也許就是所謂的傻人有傻福吧。

一直以來，筆者個人沒想明白一個現(xiàn)象——在銷售的過程中為什么要把對方視為“敵人”,不斷的給套或者想著解對方的套。

一直以來，我們團(tuán)隊合作項目都比較佛性，甚至很多項目在合作前是用戶來推動的；因為我們的邏輯是先讓用戶明白做項目的意義以及了解我們的優(yōu)勢，以及讓他把自己的相關(guān)疑問了解清楚；而不是為了讓用戶盡快簽合同付款，把所有負(fù)面的東西只字不提。

如果什么都不溝通直接簽合同付款的項目，坦白講，這樣的項目我們還真不敢接。

舉一個真實的項目溝通例子。

某用戶是通過其朋友推薦我們的，其朋友已經(jīng)跟他安利我們，并且表示我們很靠譜、很專業(yè)。對于某些以承受巨大KPI壓力的銷售，這樣的潛在用戶簡直是撿到了寶。特別當(dāng)他提出這樣的問題后：

簡單的就是，跟我們介紹了他是做啥的，現(xiàn)在做啥的；然后是想聽聽是關(guān)于做實體店和做小程序的順序的問題。這種情況下，我們的問答，在商業(yè)角度上來講簡直就是0分；因為，這簡直是煮熟的鴨子都飛了。我們第一條消息是這樣回復(fù)的：

1、你第一段說的我很有同感，因為我們做了很多項目，有的項目說句實在的做了也白做，沒效果，這種客戶本身寄希望于做一個這樣的東西就能發(fā)財；但也有不少客戶我們做的東西給他帶來他非常滿意的收入。

2、坦白講，這種應(yīng)用型的東西，又不是什么黑科技，沒什么門檻。只要投入一些預(yù)算就能做到。我們更愿意把自己的做的東西當(dāng)做是一個工具，是給用戶錦上添花。

3、現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)的的營銷成本其實并不低，如果哪個工具就能夠帶來源源不斷的客流，那顯然不現(xiàn)實（可能我見過的世面有限）。

4、做這樣的小程序也好，或者其他類型的工具也好。我覺得作用無非兩個方面：①、讓自己更便捷；②、讓用戶更便捷。

舉個例子：我們年初為某電器廠商開發(fā)了一個經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，短短幾個月他們在湖南、廣東、上海發(fā)展了將近1000家鄉(xiāng)下經(jīng)銷商門店賣他們的產(chǎn)品。在我?guī)退麄冏鲞@個東西之前，他們也在開展，但推進(jìn)沒這么快；因為傳統(tǒng)手動記錄和返款方式效率低，他們市場人員根本忙不過來。而做完后，隨著效率提高以及門店老板體驗變好，推進(jìn)速度明顯增加。然而，他們有這樣的成績，跟我們有關(guān)系，但重要功勞并不在于我們。

5、至于你說的是先有店還是先有小程序，這個問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，因為我并不了解你們代購行業(yè)的具體細(xì)節(jié)，了解過那也是看看熱鬧。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一般這樣的項目更容易成：當(dāng)在運營過程中發(fā)現(xiàn)了某個問題使用手頭的工具無法滿足、或者很低效的時候，想到某個需求，這種需求是很接地氣的。反之，對項目太過樂觀想到什么就想做什么，一開始就把面鋪得很大。這里再分享兩個例子：

①、某智能洗車項目：在我們提供服務(wù)前，他的洗車機(jī)是單機(jī)版的，每個洗車點花2000多一個月請個大爺收錢開關(guān)機(jī)器（成本高、體驗差），關(guān)鍵在于不能24小時服務(wù)。后面我們幫他們對接到一個簡單的系統(tǒng)中，無人值守24小時可服務(wù)（機(jī)器故障除外），這樣他不需要人工，用戶洗的時候反而更加便捷（掃碼支付10塊錢在手機(jī)點擊啟動機(jī)器啟動，洗完離開機(jī)器自動復(fù)位）?，F(xiàn)在他這個項目做得雖然不大，但他自己很滿意，而且門店數(shù)越來越多。

②、某地方社區(qū)：湘潭某縣級市的項目，這個項目幾乎把當(dāng)?shù)匦】h城的所有能夠辦到網(wǎng)上的都給搬過來了，開發(fā)預(yù)算第一期就投入了大幾十萬（該項目我們負(fù)責(zé)其中服務(wù)端開發(fā)的工作）。結(jié)果3個月后這個項目沒任何動靜，一年后都消失了。因為他們把面做這么大，然而沒有專業(yè)運營人員，只有3個公司行政人員兼職在弄。

因此，如果覺得小程序是當(dāng)前必須的，可以跟線下門店一起弄；如果當(dāng)下不是那么急，可以先門店，同時基于門店為小程序培養(yǎng)種子用戶。

坦白講，這樣的建議對于我們商務(wù)上而言是很大的忌諱的。然而我們更加希望跟用戶長期迭代下去，因為后期如果用戶需要迭代，只能說明這個東西幫用戶帶來實在價值；這時候適當(dāng)?shù)姆?wù)費用戶顯然非常樂意支出，而且從情懷上講做事的人也有成就感。

里面可以說犯了很多銷售上致命的錯誤，比如“你這個不急著做”、“我們其實不算牛逼，別人也可以做”、“我們的客戶做的成功的例子其實跟我們關(guān)系不是最重要的”。

這簡直是100%的超級直男癌晚期了，對！沒得救了。也因此錯過了很多適應(yīng)不了我們這種風(fēng)格的用戶。但同時我們獲得了數(shù)百家合作非常愉快的用戶，創(chuàng)造了無差評的記錄，大多數(shù)用戶體驗超過預(yù)期。

我們覺得雖然成長的路上很苦逼，然而因為越來越多信任我們的用戶而動力倍增。

“微構(gòu)網(wǎng)絡(luò)努力讓每一次邂逅總能超越期待”并不僅僅是一句沒有靈魂的口號，我們過去、現(xiàn)在、未來，都一直在為這個目標(biāo)而努力奮斗！